PDP 孔雀型業務指南 進階篇｜2-2
如何讓客戶介紹客戶？

對你來說，和客戶變成朋友一點都不難。你天生熱情、幽默，總能讓場面熱絡，許多客戶甚至會主動找你聊天、吃飯。但你可能發現，雖然你們交情很好，但當你希望他幫你「轉介紹」時，心裡卻總有個檻過不去。

你擔心一旦開口要名單，這段關係就會變味，好像你在利用朋友；或者你怕萬一服務不周，會讓他在朋友面前沒面子。這種對人際關係的過度呵護，反而成了你拓展業務的阻礙。

其實，問題不在你的交情，而是在「心態」。對孔雀型來說，轉介紹不應該是尷尬的拜託，而應該是一場將好東西分享給好朋友的熱情傳遞。

觀念一：轉介紹是最高級的肯定

孔雀型最在意別人的看法。你可能覺得要名單像是在索取人情。但請換個角度想：如果你的產品真的幫到了客戶，讓他很滿意，那麼不讓他介紹給朋友，才是這段關係的損失。

轉介紹其實是客戶對你最高級的肯定。這代表他不僅喜歡你，還信任你的專業，願意用自己的信譽為你背書。所以，不要把轉介紹看成是欠人情，要把它看成是驗收你的粉絲滿意度。你不是在求他，你是讓他有機會在朋友面前展現他認識一位多棒的專家。

觀念二：別問有沒有，要問誰像你

孔雀型雖然擅長聊天，但在要求轉介紹時，常會因為不想給壓力而問得太模糊，例如：身邊有沒有人也需要？這種問題很難回答。身為孔雀型，你應該採取物以類聚策略。

孔雀型的客戶通常也是喜歡分享、有影響力的人。你可以直接問：「在您的產業圈子裡，有沒有哪位合作夥伴跟您一樣重視創新？」利用讚美作為引導，讓他去搜尋腦海中跟他同一頻率的人。這不僅讓他聽了開心，也能幫你精準篩選出優質名單。

觀念三：抓準情緒高點，而不是結案時刻

孔雀型對氣氛很敏感。很多業務以為要等案子全部結束、驗收完畢才談轉介紹，那時候雖然理智上沒問題，但情緒上已經冷卻了。

最好的時機，是客戶情緒最高昂的那一刻——我們稱之為情緒高點。可能是你幫他解決了一個產線上的大麻煩，他激動地跟你說謝謝時；或者是他剛看到專案成效報告，眼睛發亮的時候。在那一瞬間，他對你的喜愛度是爆表的，這時候只要順勢提出邀請，他通常會毫不猶豫地答應。

實戰話術對照：從不好意思變成熱情分享

孔雀型習慣維持和諧，但在轉介紹這件事上，太客氣反而顯得生疏。你需要稍微調整語氣，把焦點從我需要業績轉移到我想服務更多像你這樣的優質企業。

情境 1：客戶稱讚你的專案執行很成功時

錯誤示範：害羞客氣
「哪裡哪裡，主要是貴公司團隊配合得好，我們只是盡力而已。」
這句話雖然謙虛，但就只是句點。你浪費了一次將成功案例擴散的機會。

引導式說法：順勢延伸
「聽您這樣說我真的太有成就感了！其實我們最擅長的就是協助像貴公司這樣具備創新思維的企業進行轉型。如果您在供應鏈上下游的合作夥伴也有類似的優化需求，拜託一定要引薦給我，我絕對會比照服務貴公司的最高規格來協助他們。」
這樣說的好處是，把轉介紹包裝成一種「強強聯手」的產業鏈優化，同時給予VIP級的服務承諾。

情境 2：主動發起轉介紹邀請時

錯誤示範：卑微請求
「那個...王總，如果你有認識其他同業也需要採購設備，再麻煩幫我介紹一下，因為我這季業績還差一點...」
這是在消耗交情，會讓客戶覺得壓力很大，甚至覺得你在利用他。

引導式說法：提供價值
「王總，您在製造業的圈子深耕這麼久，眼光一直很準。最近我們針對像您這樣的自動化產線，開發了一套新的解決方案，成效就像您這次體驗的一樣好。我不希望隨便推銷給不懂行的人，但如果是您的朋友或合作夥伴，我很樂意優先提供諮詢，不知道您有沒有想推薦誰？」
這段話包含了三個層次：肯定他的產業地位、強調方案的獨特價值、將介紹權視為一種特權。

孔雀專屬心法：打造口碑俱樂部

對於重視人際的孔雀型來說，最好的轉介紹心法不是業務開發，而是經營圈子。你可以讓客戶知道，你的客戶群都是一群有趣、優秀的人。當你把轉介紹變成一種邀請朋友進入優質圈子的行為時，客戶會更樂意把朋友拉進來。

關鍵動作：公開感謝，強化連結

孔雀型業務有時會犯一個錯：拿到名單後太興奮，私下聯繫完就忘了回頭感謝介紹人。請記住，孔雀型的能量來自舞台。如果客戶幫你介紹了朋友，請務必給予高調的感謝（在不洩漏隱私的前提下）。

例如在對話中大大讚美他：「感謝王總的引薦，您的朋友跟您一樣專業又阿莎力！」這種正向回饋會讓介紹人覺得很有面子，未來他會更愛幫你介紹。這不是客套，這是為了強化你們之間的情感連結。

心態轉變：從萬人迷變超級連結者

孔雀型業務若想靠轉介紹長期成長，必須從單純討人喜歡的萬人迷，變成能夠串聯資源的超級連結者。你不只是賣產品的人，而是一個能把好的人、好的事串在一起的樞紐。當你用熱情感染客戶，用專業服務朋友，轉介紹就會成為你人脈變現最強大的管道。