PDP 孔雀型業務指南 入門篇｜1-1
如何探索客戶需求？
對具備高表達性特質的人來說，「探索客戶需求」往往比「破冰」更具挑戰性。
你天生具備強烈的感染力、喜歡與人連結、擅長營造氣氛。這些特質讓你在銷售現場極具魅力，但也可能在理解客戶這一步上形成盲點。孔雀型業務常犯的錯誤並非不熱情，而是太急著表現自己、太容易把對話變成獨角戲。
你的挑戰不在於如何開口，而在於學會傾聽。要讓你的表達性成為優勢，關鍵在於學會將「表演慾」轉化為「引導力」，將舞台燈光打在客戶身上。
觀念一：聊得開心不等於問出需求
你或許認為只要氣氛熱絡，訂單就會自然發生，這份樂觀是孔雀型的天賦。但在探索階段，這種憑感覺的習慣往往是阻礙精準判斷的主要原因。許多孔雀型業務在拜訪時，花了大半時間在閒聊、分享趣事，結果離開時才發現：「糟糕，我忘了問他的預算和痛點。」
這種作法雖然拉近了關係，但也容易導致失焦。因為你滿足的是彼此的情緒價值，卻錯過了客戶沒說出口的商業需求。如果你太依賴氣氛，就像是只顧著放煙火卻忘了蓋房子，華麗但空虛。
試著把這階段視為採訪主角的過程。告訴自己：「我現在的任務不是當演說家，而是當主持人。」與其急著分享你的見解，不如多問一句：「這件事對您個人的影響是什麼？」這不是嚴肅，這是為了確保你的熱情能對準靶心。
觀念二：戒掉「搶話」的習慣
這是 PDP 顧問在輔導孔雀型業務時，最常觀察到的無意識失誤。當客戶剛起個頭，或是提到一個你熟悉的關鍵字，你會因為急於分享共鳴，而忍不住打斷對方：「對對對！我也有個客戶是這樣，我跟你說...」
試著調整這個行為。當你搶話時，你其實是在搶奪麥克風，你並沒有得到真實的情報，你只是在聽自己說話。記住，客戶的話還沒講完，往往代表最深層的痛點還沒出來。打斷他，等於是你親手切斷了客戶對你的信任連結。
觀念三：傾聽是最高級的讚美
孔雀型的你習慣透過說話來展現魅力。但面對渴望被理解的客戶，過多的表達反而會讓對方覺得你只在乎自己。真正的萬人迷，懂得用耳朵征服人心。
這裡提供一個具體的微技術：眼神接觸與點頭。下一次，當客戶在說話時，強迫自己不要想「等一下我要回什麼」，而是專注看著他的眼睛，並適時點頭。不要急著接話，這段專注的傾聽是你展現尊重的時刻。這種無形的關注會迫使對方因為覺得被重視而透露更多實話。你會發現，真正有價值的深層情報，往往是在你忍住不插嘴的時候，客戶主動交出來的。
實戰話術對照：將分享轉化為提問
孔雀型業務最忌諱的，是用發散式的口吻來淹沒需求。這種語氣雖然熱情，但會讓客戶感到疲勞，甚至覺得你不專業。你擁有強大的連結力，這是你的天賦。要讓這份力量發揮最大效果，關鍵在於將我跟你分享轉化為我想聽你說。
以下是幾個你可以立即應用的話術轉換：
情境 1：確認痛點
錯誤示範（分享/搶話）：
「你的問題我也遇過！上次我去那個誰的公司也是這樣，真的很誇張對吧...（開始講故事）」
解讀：焦點跑到了你身上，客戶的問題變成了配角。
引導式說法（聚焦/深挖）：
「這聽起來真的很讓人頭痛。除了這點之外，這個問題還對您的工作造成了什麼具體的困擾嗎？」
解讀：把球丟回給客戶，讓他繼續抱怨，你能收集更多資訊。
情境 2：提出方案
錯誤示範（誇大/演講）：
「我們的方案超級棒！用過的都說讚，那個畫面感簡直是...（形容詞堆砌）」
解讀：太過感性且缺乏結構，客戶會覺得你在畫大餅。
引導式說法（願景/連結）：
「如果透過這個方案能解決您剛剛提到的那個煩惱，您覺得這對團隊氣氛會有什麼改變？」
解讀：引導客戶自己描繪成功的畫面，這比你說得天花亂墜更有效。
情境 3：推進成交
錯誤示範（隨性/模糊）：
「那就這樣啦！我們找時間喝咖啡再聊聊，感覺很不錯對吧？」
解讀：沒有明確的下一步，熱度過了就會冷掉。
引導式說法（收斂/確認）：
「今天聊得很開心，我也很希望能幫您實現剛剛說的目標。為了能盡快啟動這個計畫，我們是否現在先確認合作意向書？」
解讀：在氣氛最好的時候進行收網，將情緒轉化為承諾。
差別在於，前者是單向的表演，後者是雙向的引導。當客戶覺得自己才是這場對話的主角，而你是最懂他的配角時，他對你的依賴度將大幅提升。
孔雀型業務的行前 3 點自我校準
孔雀型的感染力，是你最強的優勢，但行動的前提，是焦點絕對在客戶身上。探索需求的過程，就是讓客戶多說話的步驟。在進入會議室前，快速問自己這三個問題：
- 我有沒有準備問題清單？
提醒自己：不要只靠臨場反應，要有結構。 - 我是不是又想講故事了？
提醒自己：忍住，先聽完對方的故事。 - 我是想獲得掌聲還是獲得訂單？
提醒自己：客戶聊得開心不代表會買，確認需求才是重點。
當你學會壓抑直接表演的衝動，先收集完所有情報再發揮，你的每一次出擊，都將深深打動人心。