PDP 孔雀型業務指南實戰篇｜3-1
如何和老虎型客戶對話？

孔雀型業務天生熱情、口才好、擅長連結人際。這些特質在多數銷售情境中都很吃香，因為大家都喜歡跟有趣的人做生意。不過，當你遇到一位「老虎型」客戶時，情況就不太一樣了。

你的熱情，在他眼裡可能是「不穩重」；你的閒聊，在他耳裡可能是「無效資訊」。面對氣場強大、不苟言笑的老虎，孔雀型很容易因為對方反應冷淡而感到受傷，甚至為了討好對方而變得卑微。這時的關鍵，不在於你有多會說話，而在於你能不能「展現專業」。

快速識別：怎麼確認坐在對面的是「老虎」？

在開口前，先觀察這三個信號，確認你的對手屬性：

環境信號：辦公室通常像戰情室，牆上可能有績效圖表或地圖。桌面只有必要的文件或獎盃，沒有像你一樣擺滿公仔、家人照片或旅遊紀念品。
肢體信號：不笑的時候看起來很威嚴，眼神犀利且直視你（這讓孔雀很有壓力）。坐姿前傾，展現出強烈的目的性，甚至會一邊聽你講話一邊處理手邊的急件（因為他想同時掌控多件事）。
語言信號：說話簡短有力，不喜歡用形容詞。常用命令句：「重點是什麼？」、「結果呢？」、「給我數據」。

一旦確認是老虎，請立刻切換成「精簡模式」。

孔雀型業務習慣先做朋友再做生意。你覺得見面三分情，聊聊共同興趣可以拉近距離。但對老虎型客戶來說，成效才是重點。

如果你一開口就聊天氣、聊八卦，老虎會立刻把你歸類為「來消耗我時間的人」。要贏得老虎的尊重，你必須反其道而行：先談公事，再談交情（甚至不談交情）。

你必須展現出「專業的俐落感」。開場不要鋪陳故事，要直接給結論。當你幫他節省了時間並解決了問題，他才會覺得你這個人「懂事」。

孔雀型對情緒很敏感，最怕空氣突然安靜，或是對方表情嚴肅。當老虎型客戶皺眉頭、不說話，或是直接打斷你時，你的內心戲會爆發：「慘了，他是不是不喜歡我？我是不是說錯話？」

請冷靜。老虎型的「臉臭」通常只是因為他在思考，或是覺得你還沒講到重點。這不是針對你個人的情緒攻擊，而是他對「效率」的要求。

如果你因為害怕而開始賠笑臉、講話結巴，反而會讓他覺得你沒自信、無法承擔重任。比較穩當的做法是：深呼吸，忽視他的表情，專注於你的內容，保持不卑不亢的態度。

孔雀型擅長描繪願景，喜歡用「超棒」、「很強」、「非常有感」這種形容詞。但這些詞彙對老虎來說是無效資訊，甚至覺得你在畫大餅。

老虎型需要的是證據與結果。

與其說：「我們的產品效能超好，客戶都很滿意！」（孔雀語）
不如說：「我們的產品能提升 15% 的產能，這是在 A 客戶端實測的數據。」（老虎語）

把你的「演講模式」切換成「報告模式」。用數字取代感覺，用邏輯取代熱情。

以下針對三個關鍵場景，提供孔雀型業務應避免的雷區與建議話術：

錯誤示範：閒聊/討好
「王總您好，哇！您辦公室風景真好，剛好我上週也去了一個類似的地方...（試圖找話題）」
（解讀：老虎心想：這跟今天的生意有什麼關係？講重點！）

引導式說法：結論/效率
「王總，我知道您重視成效。今天拜訪主要有兩個重點，是關於如何協助貴公司降低 10% 的採購成本，我預計佔用您 15 分鐘。」
（解讀：直接講好處、講時間限制。老虎會因為你的「目標明確」而願意聽下去。）

錯誤示範：受傷/情緒化
「不會啦...我們雖然貴一點，但是服務真的很好耶，而且我會特別照顧您...」
（解讀：語氣太軟弱，且缺乏具體論點，老虎會覺得你在撒嬌或找藉口，無法信任你的解決能力。）

引導式說法：自信/論證
「這確實不是市場最低價。但之所以敢開這個價格，是因為我們能幫您省下後續的人力維護成本。這是划算的投資，而不是單純的費用。」
（解讀：正面迎擊，用商業邏輯（投資報酬率）來說服他。）

錯誤示範：模糊/不敢要求
「那...您覺得怎麼樣？如果不急的話，您可以再考慮一下，我們隨時保持聯絡？」
（解讀：孔雀怕被拒絕，所以給了對方「拖延」的藉口。老虎會順勢收回主導權說：好，那我再看看。）

引導式說法：二擇一/果斷
「王總，為了趕上下一季的進度，建議我們這週定案。您比較傾向方案 A 還是方案 B？」
（解讀：給出明確選項，幫注重決策效率的老虎做決定。）

老虎型客戶不需要你當他的開心果，他需要你當他的軍火商。

當你能在對話中收起過多的熱情，展現出俐落的專業，他會對你刮目相看。對孔雀型來說，這是一場修煉：學會用「減法」溝通。當你不再試圖取悅他，而是試圖幫助他贏，你就能贏得這隻老虎的訂單。